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简介:稀缺性是商品的属性之一,越稀缺的东西,人们就越追求,稀缺性的具体操作一般有涨价、取消赠品、产品下架等方法; 所以,你要让客户知道如果他们现在不买,就可能会断货、涨价

课程简介

稀缺性是商品的属性之一,越稀缺的东西,人们就越追求,稀缺性的具体操作一般有——涨价、取消赠品、产品下架等方法;
 
所以,你要让客户知道如果他们现在不买,就可能会断货、涨价、遭受损失!很多人会说:稀缺嘛,这么简单的道理,我早就知道啊!我告诉你——知道,不等于能做到!
 
你制造稀缺性,多半就是喊一句:限量,只有多少件!薇娅可不一样,人家是润物细无声,她直播时,有大量细节营造稀缺性氛围!
 
很多道理大家都懂,但细节决定成败,有没有细节,效果完全不一样!
 
必须打造人设
 
人格化、有血有肉有故事的销售员,跟陌生的、顾客对他一无所知的销售员,销售业绩完全不一样!
 
我们一般见到的销售场景,就是销售员一股劲儿对着镜头,大讲使用体验、大讲产品特点,急吼吼地催促购买,对吧?但是薇娅不一样——
 
她给你的印象,永远是——“这是跟我一起逛街的闺蜜”、“这是我邻家的姐姐”。
 
关键是——她不但跟你聊产品,还跟你聊家常,甚至跟你分享自己人妻生活的种种经历——她把她所有家庭关系都展示在镜头前——
 
同样的技巧,适用于朋友圈打造!朋友圈不是让你发广告的,而是360度展示你个人的场地!
 
 
产品演示要展示最终利益
 
怎样才能使人对您的信息印象深刻、不知不觉沉醉其中、而且欲望强烈、蠢蠢欲动呢?方法就是——
 
产品演示!这个似乎大家也都知道,但是,演示什么?产品特点当然要演示,但最重要的还是——产品利益和好处!
 
比如薇娅卖多功能电饭煲,两个电饭煲在直播间外咕嘟咕嘟的,一个蒸米饭,一个做红烧肉,然后被端上去!还记得那句名言吗?——我们卖的不是牛排,而是炸牛排的滋滋声!
 
欲擒故纵、坦诚相待
 
其实欲擒故纵用词不当,准确的应该叫坦诚相待!
 
每个人都不愿意被欺骗,坦诚相待的感觉,是一种稀缺资源,人人求之而不得,如果你能给与,就能赢得回报!
 
每个产品都不是针对所有人的,任何一款产品都是为某一个细分市场服务的,所以,你不妨学薇娅多说一句:某类人群不适合啊!这样,对你的销售没有半点影响,反而会增加销量,不信你就试试!
 
聊天对话不独白!
 
薇娅直播每天好几个小时,为什么上千万的女人会看?
 
因为看她的直播,就像是跟闺蜜一起边逛街边聊天:“我跟你们说,一定要买这个!”“昨天路过全家,买大鸡腿,遇到了XX套装”,这跟那猴急猴急地叫卖一样吗?女人逛街那个劲头,是能逛到疲惫直至倒地的,坐家里几个小时边挑商品,边聊天,何足挂齿!
 
整体流程:浪潮式发售!
 
当然,薇娅不一定把她的直播销售模式叫做“浪潮式发售”,但事实上,你把她的直播步骤全盘围观后,就会发现,它就是符合浪潮式发售的所有特征;
 
当然,你也可以管它叫其他模式,叫什么不重要,重要的是,这种沟通模式确实会产生惊人的销量!
 
树立并强化问题,巧用心理压力,打开粉丝钱包:
 
薇娅懂得放大需求形成心理压力,快速赢得粉丝的心。有一次,直播卖美国牙线。薇娅这么说——
 
你用牙签没关系,孩子很可能模仿大人养成不良习惯,导致牙缝变大、牙齿松动。
 
嘉宾李维嘉神助攻,模拟场景说:哎呀!流血了,使用牙签不要被小朋友们看到,真的很危险;薇娅补充:孩子们也会模仿!
 
就这样宝妈们个人的习惯问题,一下子升级为孩子们的大问题,为了下一代,赶紧买一袋吧!
 
是不是感觉特别耳熟,特别惊讶——
 
薇娅竟然也会熟练运用我们常用的技巧,而且人家比咱运用得更到位、自然、流畅!可惜我们经常是换一种媒体,或沟通方式,就把原来哪些有用的东西忘掉了!
 
对比策略、打造高性价比
 
薇娅是非常擅用数字和对比,来刺激购买欲的——
 
她在直播中用数字和对比,让你觉得现在买了非常划算,比如——
 
粉丝们正在犹豫该不该买一床充绒1000g 的600元的羽绒被……薇娅会马上告诉你:
 
商场里的充绒100g羽绒服都要卖1200时,你会有什么感觉?啊!太划算了!这简直跟白捡的一样啊!哈哈哈,问题是——
 
羽绒服和羽绒被真的是一回事吗?!但是聪明的薇娅就拿来比了,这就是我们以前讲过的,拿苹果和橘子做比较,还记得吧?
 
砍价神技、让顾客深信不疑
 
任何看似有利可图的促销或交易条件,必须要解释清楚你为什么要这么做?为什么你要低价?为什么你能低价?
 
尤其是现在,消费者被商家教育得越来越精明——你说你给消费者一个惊喜价,是不是真的?看起来价格是够惊喜,但产品会不会品质较差?
 
……消费者脑中会有一系列诸如此类的疑问,这些疑问如果不打消,他们就会驻足不前,停止消费。
 
薇娅敏锐地洞察到消费者内心的疑虑,她可没有像很多商家那样,捂着盖着,而是直接面对并解决掉这些顾虑,明确告诉大家——
 
为什么我可以用如此优惠的价格卖给你这么好的产品呢?
 
因为我拥有庞大的粉丝团,可以强势地跟厂商谈判,拿到这个疯狂的折扣价!
 
你不相信吗?好,我把谈判过程展示给你看!就是你平时看到的那个品牌,我硬生生把价格砍下来了,还有什么好疑虑的,赶紧下单吧!

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